К истокам

Пособие для рекламных агентов

Сейчас будет немного советов рекламным агентам. По опыту работы в «Медиакухне», «Хрясь.ру», а прежде — в рекламном агентстве, однозначно можно сказать, и это не какое-то откровение для людей, работающих в рекламе, что волка ноги кормят. Тем не менее, поскольку это осознаёт лишь небольшой процент людей, занятых в рекламе, я всё же расскажу ещё раз о своём впечатлении от работы. Теперь уже и как человек по «ту сторону», как предприниматель.

Итак, кормят ноги — не листовки, которые он оставляет продавцам и всякого рода рядовым клеркам, и не телефонные звонки без продолжения. Кормит беседа тет-а-тет с человеком, который отвечает за рекламу в компании, либо — с руководителем предприятия.

Примерно два раза в неделю в наш магазин «Стильные детки» (Советская 30, совсем рядом с ГЦК «Победа») заходят всевозможные рекламные агенты — оставляют визитки, берут мой телефон у продавцов, заносят прайсы. Отгадайте с трёх раз, кто из рекламных агентов добивается успеха — заказа на рекламу? Те, кто оставляют визитку и пропадают с концами, либо те, кто спустя пару дней звонят, пытаются договориться на встречу, чтобы рассказать подробнее о предложениях? Разумеется, вторые, это вообще даже не обсуждается. Продавцам дана установка — ни в коем случае не посылать нахер рекламных агентов, принимать от них всё, давать им мой телефон — в малой степени потому, что я прекрасно помню, насколько сложна работа менеджеров, но в большей степени потому, что они действительно могут представить интересное предложение о сотрудничестве.

Здесь следует сделать оговорку — поскольку я самую чуточку ;) понимаю, какие из местных СМИ годятся для размещения рекламы, а какие — нет, то около 80% небольшого, но какого-никакого рекламного бюджета формируется точечно и осознанно, с мутными финансовыми подсчётами и выявлением целесообразности. Высчитывание эффекта от местной рекламы при небольшом бюджете — штука довольно-таки сложная. Поэтому оставляется пространство для маневра — процентов 20%.

И поэтому возвращаемся к агентам. В эти 20% рекламного бюджета с лёгкостью, вообще без проблем может вклиниться «бегунок». Приложив не очень много усилий, потратив минут 5-15 моего и своего времени, он может получить постоянного клиента. В этом месяце, кстати, за счёт действий рекламных менеджеров, вместо 20% они получили 80% рекламного бюджета, просто потому, что представили действительно интересные предложения. Что хотелось бы отметить:

— Настойчивость — перспективу одного из носителей, который мне по телефону предлагал агент, честно говоря, ставил под сомнение. Надо было провести эксперимент, но делать это по своей воле я вряд ли бы собрался, не то, что в этом месяце, но и в последующих, возможно. Настойчивость «на грани фола» в плане наглости, как мне лично кажется, только добавляет плюсов рекламному агенту. Но дело в том, что эта самая наглость должна быть естественная и под юмор, а если маску этакого настойчивого наглеца цепляет на себя девочка-юнец, которая только вчера поступила в институт и от природы не обладает соответствующими чертами характера — всё это жуткую неловкость создаёт и агрессию со стороны рекламодателя. Так что если вы в жизни непосредственно наглы и при этом доброжелательны и харизматичны, то, если вам совсем нечем заняться, можно идти в рекламные агенты.

— Агенты не молчат. Молчание — золото, но только не при общении с рекламодателем. Необщительный агент — это не агент.

— Агенты пунктуальны. Вы не поверите, но все они приходили с точностью буквально вот до минуты. От такого впечатление не только об агенте, но и о фирме, которую он представляет, складывается всё более и более хорошее.

— Агент должен быть готов к тому, чтобы раскрыть просто до конца то, что он предлагает, вытряхнуть свой медиа-продукт, разобрать его на составляющие части и собрать с закрытыми глазами, обрисовав для рекламодателя целый ряд плюсов. А вот с этим в Абакане хуёво даже у хороших агентов — и это большой простор для исправления минусов. Большинство рекламных агентств в этом плане живёт в прошлом веке — ну нельзя не проводить объективного мониторинга — хотя бы один раз в год его надо заказывать. Я понимаю, что половина клиентов заказывает рекламу, потому что у агента сиськи большие, и это заебись, но другая-то половина хочет реальных цифр, реального эффекта, реальной формулы — на вложенный в вашу рекламу рубль получаем столько-то покупателей/зашедших в торговую точку. Да, умный рекламодатель понимает, что эффект от рекламы просчитать очень-очень сложно, и для каждой фирмы он будет свой, но дайте ему хотя бы общие реальные сведения о своей рекламной площадке. Чтобы не быть голословным и дабы рекламные площадки начали чесаться, даю темы для исследований. Для газет это должно быть предоставление рекламодателю: реального тиража — хорош пиздеть; аудитория, высчитываемая самыми разными способами — от найма бабушек в газетных киосках, чтобы они по внешним признакам определяли хотя бы возраст, а по костюму купившего — его социальный статус. Для телеканалов и радиостанций это должно быть адское телефонное исследование, обзвонить необходимо не одну тысячу человек, а 5-10. Для сайтов ничего делать особенно не надо — откройте статистику публичного счётчика типа liveinternet.ru для просмотра всем желающим и всё. Нестандартным источникам — нестандартные исследования, суть лишь в том, чтобы дать ясную картину касательно продукта. Чтобы не получилось такого — спрашиваю, какой охват аудитории реальный, половозрастной состав — мне доброжелательные, общительные и настойчивые агенты начинают парить мозг, довольно достойно и похвально уводя в сторону беседу. Но ответа-то я не получил. Бывали и совсем клинические случаи. Несколько лет назад от одной из фирм в другую из фирм, где я помогал с рекламой, зачем-то пришла женщина в годах, которая вообще ничего не знала и которая буквально вот положила прайс передо мной и начала смотреть на меня своими добрыми глазами, отвечая на естественные вопросы в духе: «Вы знаете, я не могу вам сказать, помогаю дочери заработать, она сейчас в отпуске». Жесть? Жесть!

— Суказлой агент рекламодателю не нужен, поэтому важна доброжелательность. Я и сам не особенно весел перспективой выслушивания потенциально говённого и дорогого предложения от злого бегунка.

— Начальство рекламной конторы должно предусмотреть порог уступок по цене. Рекламодатель расстраивается, когда ему не дают скидку — и это в то время, когда у рекламной площадки не все площади проданы, а цены на них заоблачные.

— Большая ошибка агента — в конце первого, предварительного телефонного или личного разговора пытаться назначать встречу для более подробной беседы с условием, что позвонит потенциальный рекламодатель. В результате он даёт надежду для бизнесмена — не встречаться с рекламным агентом («мы же с вами договорились, что я сам вам позвоню!»). Поверьте, нередко когда рекламодатель переходит из стадии незаинтересованности в предложении в стадию готовности заказать рекламу, и вы допустите ошибку, если не возложите на себя обязанность позвонить через какое-то время. Накрайняк — выбейте для себя право позвонить, если предприниматель не позвонит в назначенный срок. Этот вариант порой неплох — предприниматель забывает позвонить, и ему уже неудобно вам отказывать — ведь он нарушил договорённость и хочет «искупить вину».

— Умейте различать твёрдое «нет» от сомнений предпринимателя. На «нет» и суда нет и лучше зачастую оставить человека в покое. Фирм, на самом деле, очень-очень много, на вас работы точно хватит.

— Рассказывайте сказки о том, что вы всё в голове держите всю информацию, или на этих говённых бумажках и газетах. Агент должен иметь нормальный ежедневник и нормальную базу своих клиентов, вести её необходимо вместе с общей базой рекламного агентства — поверьте, эта база вам ещё не раз пригодится по жизни, это просто 100%.

— Сообщайте о новых предложениях вашего агентства в удобной для руководителя форме — телефонным звонком, e-mail, электронная почта, но, конечно, идеальный вариант — предварительный телефонный звонок с последующей личной встречей. Ведь вы уже контактировали с этим человеком, между вами налаживаются хорошие партнёрские отношения.

— Чередуйте обзвоны фирм с обходами. У агента итак работа довольно рутинная, потому всякая дополнительная рутина, которой можно избежать и заменить более эффективной — неприемлима.

Следование этим нехитрым правилам почти наверняка не озолотит вас, но сделает успешным рекламным агентом, даст вам хороший старт. Бизнесмены будут наливать вам кофе и с радостью встречать вас в своём кабинете. Помните — если вас расстроят личные встречи с 8 руководителями, не стоит заранее настраивать себя на неуспех с 2 другими. Все люди разные, предприниматели — не исключение.

P. S. Руководители рекламных агентств могут распечатать заметку и показывать новым «бегункам» — мнению со стороны зачастую доверяют больше.


Четверг, 28 Август, 2008, 20:37
Рубрики: PR, Абакан, Антиреклама, Жизнь, Местная политика, Местные медиа, Общество, Работа, Реклама, Россия, СМИ, Стильные детки, Хакасия, Экономика
Вы можете оставить комментарий или трекбек со своего сайта.

Комментарии (16) на «Пособие для рекламных агентов»

  1. kibik29 Август, 2008, 8:13

    Про «не одну тысячу человек» — жесть какая-то :)

  2. Foster29 Август, 2008, 8:19

    Чем больше, тем лучше. Для среза подойдёт и 1500 человек, конечно, но…

  3. kibik29 Август, 2008, 8:27

    Чем больше денег потратить и получить точно такой же результат, тем лучше? Такие исследования даже богачи не проводят более чем на 500 :)

  4. Foster29 Август, 2008, 10:51

    Побойся Бога — такой опрос будет стоить месячную зарплату журналиста :) Это организация всероссийских исследований финансово затратное дело.

  5. kibik29 Август, 2008, 10:55

    Я не знаю цен Абакана, но, кажется, там журналисты получают бешенные деньги :)

    Посмотри прайсы на маркетинговые исследования в нормальных компаниях. Даже если брать чисто время контакта и заполнения анкеты — 5 минут (что уже нереально), не учитывать аналитику, составление отчётов, супервайзинг и т.д., одна рабочая единица за месяц сделает меньше 2 тысяч анкет.

  6. kibik29 Август, 2008, 10:56

    Ну и в такой области не целесообразно больше 500 человек опрашивать. Результат будет точнее на доли процента, пару процентов в лучшем случае.

  7. Foster29 Август, 2008, 11:16

    Так дело в том, что я как раз работал на ВЦИОМ и на «Бизнес-аналитику». Маркетолог холдинга, если он не дурак, сумеет разработать и сам. Проект исследования здесь подготовят и за 5000 рублей — речь-то идёт всего лишь о том, какие телеканалы (газеты, радиостанции) будут прослушиваться-смотреться-читаться. Для этого достаточно телефонного опроса, который будет включать в себя пару главных (какие телеканалы вы смотрите, соцстатус, возраст и пол) и 1-3 корректирующих (какие программы, вне зависимости от каналов, смотрите). Заполнение подобной анкеты интервьюером даже при личной беседе, в условиях, когда писать приходится порой на коленке, отнимает не больше 5 минут, обычно 2-3 при телефонном опросе — будет как раз 2-3 выходить. При таком темпе задача обзвонить 2000 человек будет выполнена за 10 дней. На оставшиеся работы уйдёт около месяца-полутора.

  8. Foster29 Август, 2008, 12:21

    А, да, совсем забыл. Интервьюеру несколько лет назад оплачивалась одна точка в довольно нехилой по размерам (заполнение около 10 минут) анкете в размере 20, кажется, рублей.

  9. kibik29 Август, 2008, 12:24

    И в том, что я работал в маркетинговой компании :) (Сам ведь знаешь!) Ни одна компания не заказывала телефонное интервью с опросом более тысячи человек (в абсолютном большинстве случаев стандартная цифра — 200—500). А клиенты были с бюджетами на маркетинг, сравнивыми со зарплатой абаканского журналиста за всю жизнь (и, пожалуй, стоимостью всех его внутренних органов).

  10. kibik29 Август, 2008, 12:26

    А сейчас телефонный опрос стоит минимум 50 рублей за анкету. Более-менее приличное телефонное интервью (огромное) — рублей 300 минимум.

    Ещё три года назад за некоторые анкеты заказчики платили по 300 рублей. Сейчас это, надо полагать, раза в три больше стоит.

  11. Foster29 Август, 2008, 12:38

    Чё-то мне подсказывает, что заказывали телефонные интервью для выяснения ситуации на рынке примерной, такое катит для внутреннего употребления в компании. Для представления аудитории — потенциальным рекламодателям, всё равно 200-500 человек несерьёзно.

    300 рублей? Охуеть! Но ты же понимаешь, что это Новосиб. Здесь вряд ли будет стоимость для маленьких анкет 50 рублей, иначе траты какие-то безумные — это же за час полторы штуки интервьюер зарабатывает! В Абакане такие деньги не платят. Думаю, такой опрос на уровне 10-15 рублей анкета будет стоить. Не беру в расчёт аналитику и подготовку исследования — но там в пределах 10000 рублей должно обойтись.

  12. kibik29 Август, 2008, 12:55

    Заказывали для исследования рынка. Я не думаю, что там просчёты на 0—2% критичнее, чем для впаривания потенциальным рекламодателям. Тем более абаканские медийщики, подозреваю, всё равно подправят цифры ;) (Помнишь, какое-то офигенно бредовое исследоваения или «Шанса», или кого-то такого же?)

  13. воздух1 Сентябрь, 2008, 6:50

    Чуваки, есть такая штука ICQ,.. рекомендую http://www.qip.ru Хорошь срать в комментах =)

  14. Foster2 Сентябрь, 2008, 7:53

    Ну так вот, абаканскому рекламодателю, да и любому другому, наверное, не катит совсем цифра в 300-500 опрошенных человек. Это же ни о чём. Придётся отвечать на кучу дурацких вопросов, типа: да вы поди своих друзей опросили.

    У «Шанса» исследование было, да :) Но там вообще жесткач был, направленный конкретно на «борьбу» с абаканскими бесплатными рекламными газетами.

  15. Василий27 Июнь, 2010, 20:10

    А мне про сиськи понравилось. Но в моем случае не катит)
    А вообще, грамотно написано, благодарю.

  16. Foster28 Июнь, 2010, 14:15

    Пожалуйста. Надеюсь, поможет.

Оставить комментарий





(не будет опубликован)





"Пошел в жопу, Фостер!... Ты живешь в заколдованном мире... С тебя книги надо писать «про сказочных долбо…бов».", - заявил как-то мне главный редактор радиостанции "Абакан" Дмитрий Русланович Чечуров (Осеев), ныне являющий директором ИРТА "Абакан".
Foster



Современная Хакасия